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社交電商下半場 關鍵在供應鏈

世界杯总进球数排名 www.riivn.com 2019年06月03日

 

社交電商下半場 關鍵在供應鏈

來源: 億邦動力網

愛風尚創始人林偉表示,在社交電商下半場中,供應鏈是生死,更重要的是提高認知、轉變觀念、快速行動、積極試錯。同時他強調,對于愛風尚來說,供應鏈的認知是當前的優先級,亟待解決。

前幾天看了億邦動力總裁、馬蹄社的賈班長有關認知的論述,頗有同感,深受啟發。隨著社交電商的下半場到來,在流量爭奪血流成河上半場初現端倪的今天,社交電商下半場的核心,生死供應鏈凸顯而出。而作為以廣場舞人群切入到中老年人群的愛風尚社交電商平臺,如何搭建自己的供應鏈體系,是不容回避的緊迫問題。我們的認知要升級,正如賈老師所說認知是生產力,更是大多數失衡的起點,我們要勇于破壞這種失衡的狀態。所以我說在社交電商下半場中,供應鏈是生死。

一、社交電商的核心為人性,關鍵在供應鏈,重點是場景

我們通過四年的摸索,脫穎而出,成為了中老年社交電商的第一平臺。成功的把握了人性,解決了信任。用一雙廣場舞鞋,網聚了中老年人中最活躍,最具代表性的廣場舞大媽,尤其是她們當中的KOL——廣場舞隊長。既然已經鏈接上了五萬名廣場舞隊長,她們成了愛風尚平臺上的代理商、代言人。也就是S2b2C中的小b,成為了使用者,推廣者,傳播者,自然而然通過她們要繼續鏈接到她的隊員和隊員的朋友圈兒。這也是愛風尚三步走的戰略既定方針。這就需要有低成本的快速裂變和高頻次的多場景復購。

二、低成本的快速裂變和高頻次的多場景復購

都要看供應鏈,都要依托供應鏈。以終為始,站在月球看地球,從終點看起點,倒推路徑和方法是非常重要的捷徑。既然愛風尚是中老年社交電商第一平臺,是以廣場舞人群這個口子切入的。供應鏈的選擇當然要以這個人群為主,以下主要場景為主。

A:廣場舞在內的運動休閑,旅游戶外場景。

這是中老年人群主要場景,我愛跳舞,我愛運動,我愛旅游,這幾個板塊兒的產品都需要。我們和雙星的從四年前就開始了緊密型的戰略合作伙伴關系??⒘肆畹墓慍∥櫳?,旅游鞋,健步鞋,戶外鞋以及圍繞這些運動相關的服裝。百年雙星是中國中老年鞋服第一品牌,愛風尚是中國中老年社交電商第一平臺。雙方的攜手門當戶對,合拍登對。

B:化妝,美容,美發,護膚美的場景。特別需要,也是一個高頻的場景。

現在的中老年人,有錢有閑。有大把的時間。參加的活動多,比如廣場舞的比賽。歌舞比賽,出門旅游,老同學老朋友相聚。現在是一個審美大升級,這也是消費升級的核心。但針對中老年人的化妝品、護膚品少之甚少,更別說品牌了,市場空間巨大。水大魚大,一但抓住這個機會。應該是千億萬億的大市場。愛風尚已經選定了幾家具有強大科研背景,生產能力非常強的大品牌頂尖企業。從染發,生發入手,切入這個大市場這個板塊兒。其實就是我愛美麗。我愛容顏,我要當明星嘛!

C:中老年人永遠是家庭的主要負責人。家庭生活場景是非常重要的場景之一。

尤其是女性,都是家庭主。包括隔代子女教育,撫養,吃,穿用以及和孩子們息息相關的這些場景,產品都是由媽媽,姥姥負責,所以一起帶娃一起曬的場景就出現了。愛風尚已經開始與中國電商第一,品牌合作推出人本童鞋,陸續還要推出這個場景的相關產品。曬娃是六一的永恒不變的主題。在中國,孩子永遠是自己的好,永遠是第一位,夸孩子永遠可以不要鼻子,也沒人笑話。因為大家都一樣。這樣場景自主傳播,激情下單的情況比比皆是??梢源有∩溝醬?。從幼兒園到小學,再到中學,上大學到出國。在這種場景下,如何導入產品和內容值得深挖,值得深入的做。

D:中老年功能性用品和禮品市場。有很強的送禮場景。

剛剛啟動,前途無量。人到中老年后,由于身體的退行性變化,越來越不靈活,行動起臥都會逐漸受到限制。這不是年輕人能理解的。但這種場景非常多。修個腳,掏個耳朵,做成智能電動的會更好。在日本這種東西非常常見,中國中老年人的需求需要挖掘和引導。日本產品的昨天就是中國的今天。越是快步的走進老齡化社會,這種產品的剛需會更多,更細致,更普遍。同時,在用戶自用的同時,會逐漸變成禮品的屬性。其實功能+時尚就是禮品。現在很多中老年人給爸爸媽媽送禮,老同學,老朋友,老同事之間的禮尚往來很普遍。但禮品不好找,不好選,不知道在哪兒找,不知道在哪兒選。愛風尚中老年社交第一平臺就是要解決這個問題。要快速解決這個問題,先解決有,在解決好,再解決優。

E:廣場舞人群,特別是中老年人群最關心的是健康這個場景。

跳廣場舞顯性的需求是健康,隱性的需求是社交。誰不想提高自己的生活質量,在下半場生活工作中健健康康的。包括他們的父輩,包括他們的子女健康,都是他們關心的對象。愛風尚同中國健康產品第一品牌湯臣倍健攜手,和健康茶第一品牌碧生源聯姻,同北美第一品牌健美生中國達成戰略合作伙伴,和包括百花蜂蜜很多的中華老字號兒。傳統的。特色食品,營養膳食補充劑的廠家一起攜手。為中老年人提供大健康的產品,大健康的內容。所以,大健康板塊兒是愛風尚平臺永恒不變的專題。

F:中老年人退休后的繼續教育需求日益凸顯。繼續教育的需求場景。

不被社會淘汰,補回年輕時受教育的缺憾,掌握一技之長,讓自己變得更聰明,更有本事,更有價值是他們新的精神追求,在這方面最舍得花錢。各地老年大學人滿為患。自動留級,永不畢業,常駐學校已經成了一道風景線關注點,而此時啟動的與清華1911教育集團合作開展的全國廣場舞隊長領導力培訓班,第一期六月下旬在清華大學開學。圓了中老年人我要上清華之夢。教育產品,文創產品,旅游產品應景而生。

當然,還有像養老啊,旅游啊,心里啊,生活中的一些場景都需要滿足,都有需求。我們要分輕重緩急,優先解決我們有資源能夠解決的場景化的產品。沒有產品一切皆為零。這些需求更多的是場景化,功能化,專屬化的需求,有些產品需要定制。

三、社交電商的運營模式正在從融合

眾所周知,在傳統電商中,搜索占了主要位置,就是我要找什么產品,我去搜索,主觀意志比較強,許多中老年人不會這種玩法。在社交電商中呢,更多的是熟人推薦和在AI狀況下的算法推薦。買什么看什么,可能就就會推什么。

在剛剛參加的大健康與新零售的峰會上,我分享了自己對新零售的認知。新零售等于雜交、混搭、跨界、融合。從愛風尚平臺初期的主要用戶畫像分析,廣場舞隊長占了90%。對于這些意見領袖KOL。他們更多的時間是忙于參加比賽,組織舞隊,占領場地,提高舞技,購買裝備。所以,廣場舞鞋,廣場舞服,廣場舞周邊產品是她們最關注的,極易形成團購和復購。這是我們供應鏈最應該關注的群體和場景,必須保證的。

尤其是廣場舞鞋。我們獲得了30余項國家專利,一定要保持優勢,擴大優勢。但同時隊長的時間呢?又有限。任何的時候兒凡事都不能兩全。因為關注點不同,在推廣選擇采購更多的產品時,比如染發,保健品,時裝隊長都會有自己的選擇,包括生活用品,寵物食品,家居用品。同時隊長可能有時候不好意思,也沒有時間,或者根據自己的偏好,對有些產品用品的推動,會不主動團購不積極。怎么辦?除了更多的選擇適合隊長推廣的產品和傳播的內容之外,現在是到了把隊員,也就是B2b2c中的c和她們的朋友。一網打盡的時候兒了。只有隊員上來了,才能聯系他們的朋友,才能有更多的中老年人來到愛風尚的平臺。他們有更多的選擇,有更多的購買能力。他們都來了,我們要有針對這些人有共性需求的產品和個性化的選擇。

也就是剛才我說的那些場景化的產品。從這個分工來看,隊長主要是負責團購,廣場舞鞋和它的周邊產品包括廣場舞服裝等適合團購的產品。隊員和她們的朋友圈可以選購自己喜愛的生活類,美容類,功能類的產品。無論怎么樣。只要他們在愛風尚消費,隊長的收入都會增加,粘性得到提高,隊員也得到實惠,會找更多的朋友來參加團購和選購。這樣才能形成真正的縱向與橫向的裂變與復購。

總結一句話,隊長主要是團購,隊員更多是選購。要從推產品逐漸過渡到來愛風尚平臺選產品逛一逛,培養他們的習慣,天天讓她們打卡報到,每天來逛,這需要時間,需要產品品類的豐富多彩豐富多樣,需要有一些玩法,要快速形成習慣。對中老年人需要有些小便宜。廣場舞鞋,我們用了300萬打造出來了,培養認知花了四年的時間,現在這個習慣要加快培養,上愛風尚逛逛,總有需要的東西,習慣要培養。當然我們不是淘寶,不是天貓,不是京東,也不是唯品會。我們是愛風尚,我們的選品,就是幾大場景。主要的人群目標兒就是廣場舞隊長,廣場舞隊員和他的朋友們也就是中老年人。

現在的中老年消費分圈分層,分的非常的厲害。拼多多不就是瞄準五環以外的人群跑出來的嗎?我們的人群一到六線市場都有,每個品類都需要有高中低價位的產品來滿足他們對價格的要求。切不能拿自己的認知去套中老年人,肯定不行,不能以偏概全。更不能中老年的地盤,年輕人做主。既然到了人貨場時代,就要以中老年人的需求為準,以場景化,功能化,專屬化為找貨的標準。強調好的產品同時,更要強調高性價比。薄利多銷中,實現高頻復購和低成本裂變。

供應鏈是生死鏈,重要是認知的提高,觀念的轉變,行動的快速,非常非常重要?;チ嘉唬夯氖源?。爆品是試出來的,不是想出來的,廣場舞鞋是逼出來的,不是送上門來的,大媽愛穿花的艷的,也是逐漸認知的。所以對于愛風尚供應鏈的認知是當前的優先級,必須解決,勿謂言之不預。

 

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